我第一次在紐西蘭看房時，房仲跟我說「This one is a Deadline Sale」，那個時候的我對於房屋買賣是白紙一張，Deadline Sale？是跟Tender一樣嗎？還是像Auction那樣要舉牌出價？這個看似簡單的英文單字，背後卻是完全不同的遊戲規則與議價流程。在紐西蘭，如果你搞不懂這五種主流的房產銷售方式，很可能在資訊不對等的情況下，多花冤枉錢，或與好房失之交臂。這篇文章，就讓柴桑以IT人的分析精神，為你拆解這五種房產銷售模式，分別為：公開競標 (Auction)、投標 (Tender)、限期議價 (Deadline Sale)、議價 (Negotiation) 以及明碼標價 (Advertised Price)。
公開競標 (Auction) 定義： 買賣雙方在提前訂好的時間和地點，透過公開喊價的方式進行，由出價最高者得標。
流程：
事前準備 ： 買方必須在參與競標前，完成所有盡職調查 (Due Diligence)，包括確認LIM房屋報告 、完成房屋檢測 (Building Report)、以及拿到無條件的貸款批准 (Unconditional Finance Approval)。現場競標 ： 在拍賣會上，所有買方會齊聚一堂，公開喊價競標。落槌成交 ： 當拍賣官落槌時，出價最高者即刻成交，並需當場簽署買賣合約及支付10%訂金。
注意： Auction 的合約是無條件 的 (Unconditional)，也就是說，一旦買方得標，是沒有辦法因貸款、房屋狀況或其他任何原因而終止合約，否則不單單訂金會被沒收，也會有法律責任和賠償問題出現。因此在參加拍賣前，要注意所有的事前準備工作都已經完成，可以隨時交屋。
個人經驗： 拍賣會的時候，網路上有很多技巧，包含喊價方式、穿著，或是氣場等等，但個人認為最後還是看財力 。在絕對的財力面前，所有的小技巧都無用武之地。還記得我去參加拍賣會的時候，還依照建議穿的人模人樣，拿著公事包，一副成功的中產階級模樣，但整個拍賣會都被別人壓著打，最後是個穿著碎花裙的Kiwi大嬸得標，最終出價高出我預估價10萬，這時我只能嘆息，同時感慨財力才是一切。
投標 (Tender) 定義： 以保密的書面投標出價。賣方會給出一個截止日期 ，邀請所有感興趣的買家在此日期前，以書面形式送出「最好」的價格。
流程：
提交標書 ： 買家在截止日期前，將包含出價金額及附加條件（如貸款、房屋檢測條件）的書面標書 ，以保密形式 交給房仲。評估標書 ： 截止日期過後，賣方會收到的所有標書和出價。決定 ： 賣方可以選擇接受其中一份投標、與某位買方進行進一步議價，或拒絕所有出價。
注意： 這是一個「暗標」過程，買方之間互不知道彼此的出價金額。勝出的關鍵在於準確評估房產價值，同時要去猜其他競爭者的價格。合約可以附帶條件，像是需要銀行審批過關，或是房屋檢測合格後，才會履行款項交付，為買家提供一定程度的保障。
個人經驗： 投標這個方是，有的人說可以附上一封文情並茂的信 ，有機會增加被選上的機率。有聽過新婚夫妻剛有小孩，看上一個不錯的房子，老太太是賣家，這對夫妻寫了封感謝的信，說很喜歡這個房子，但因為小孩剛出生，手頭上的錢不多，目前的出價已經是最高價格。雖然那次投標中有其他更高價格的標書，但這位老太太最後選了這對新婚夫妻的出價。可以當個參考。
限期議價 (Deadline Sale) 定義： 與 Tender 類似，同樣設定一個截止日期 ，買方需在此之前提交書面出價。但這個方式在流程上通常彈性較大。
流程： 與 Tender 基本相同，買家提交附帶條件的書面出價。主要區別在於，賣方通常保留在截止日期前接受最佳報價 的權利。
注意： 雖然有截止日期，但若有買方提出相對好的價格，並且沒有附加件，那賣方可能會提前出售房屋。雖然可以提前先買下，但也為其他買方造成莫名的壓力。
個人經驗： 由於Deadline Sale有個截止期限，其實對於賣方來說也是有心理壓力的。大多數賣方會用這個方式的，大多是因為有需要賣出房屋的壓力 ，像是需要賣掉現在手上這棟房子，來買下一棟房子，且正好處於中間這個過渡階段，因此會使用有期限的出價，只求盡快結束交易，找到買家，因此價格上可能會有機會能協調，拿到較優惠的價格。
議價 (Negotiation / Price by Negotiation) 定義： 沒有設定截止日期，也沒有公開標價的銷售方式。價格和交易條件透過買賣雙方來回協商達成。
流程：
買方報價 ： 買家隨時可以透過經紀人向賣方提交一份書面報價及附加條件。來回協商 ： 賣方可以接受、拒絕或提出還價 (Counter-offer)。此過程將持續進行，直到成交，或議價失敗為止。
注意： 這是最具彈性的購買方式，給予買家充分的時間進行盡職調查和價格談判。缺點是過程可能較為漫長，且在協商期間，賣方仍可接受其他買家的報價。
個人經驗： 我現在自己住的房子，就是透過議價來的。這個方式對於買方是最好的，不過在奧克蘭的話，通常只會在新建的房產中出現，在二手房中比較少。由於議價時間可以長達好幾天 ，甚至幾個禮拜，因此是個磨耐心的遊戲。想當初我們從開始出價到成交，大概花了3天，中間來來回回還價議價不下十多次，真的很考驗耐心。
明碼標價 (Advertised Price) 定義： 賣方直接在房產廣告中寫上一個售價 ，供買方參考。
流程： 買方通常會提出接近標價的報價。就算有明確價格，買方仍然可以在報價中加入附加條件。如果房產價格合理，可以拿到好幾個報價，形成買方競爭的局面。
注意： 價格透明，方便買方事前評估是否符合預算和市場價位。出價的重點通常在於速度和所附條件是否有吸引力。
個人經驗： 這個方式在奧克蘭或是基督城等大城市比較少見，反倒是在小鎮上較為常見。估計原因是在小鎮上價格比較混亂，除非住在當地，否則很難直接判斷價格是否合理。如果有明碼標價的話，就算是外地人也可以馬上有個比較的參考，也方便買方出價。而在大城市，價格比較容易查的到，這時用明碼標價的話，會給買方一個錨定效應，認為價格應該就在那個區間，間接降低了能議價的範圍。
這邊是整理上述房屋買賣的表格資料：
銷售方式 核心特點 買方注意事項 公開競標 (Auction) 公開喊價，價高者得 完全無條件 ，得標後不能反悔投標 (Tender) 在截止日前以書面出價 可以附加條件 (如貸款批准)限期議價 (Deadline Sale) 類似投標，但賣家可能提前賣掉 若有其他人出好價錢，房子可能會提前賣出 議價 (Negotiation) 沒有時間限制，雙方來回談判 過程可能很漫長，考驗耐心 明碼標價 (Advertised Price) 賣家直接給出一個售價，然後進入議價流程 價格透明，但仍有議價空間
以上，是紐西蘭常見的房產出價方式。每種方式都有各自的特性和流程，對於買方來說，事前了解房產的出售方式，並做好功課，可以大大增加議價成功的機率。至於賣方，就要看房子本身的價格和地段，以及市場的熱度等等。如果市場很熱，大家都搶著買房，那用Auction的方式，能讓房價透過競標的方式拉高售價；如果市場冷清，可以用Negotiation的方式，先收幾個報價來看看，然後慢慢談；再不行的話就明碼標價，拉人上車報價，然後進入議價環節，也是一種方式。
你對哪種買賣方式最感興趣？或是哪種方式最讓你頭痛？在下方留言告訴我你的經驗吧！
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柴桑財商：紐西蘭房地產週記 